Triky obchodníků aneb proč sem tam koupíme něco, co nepotřebujeme

- Magazín autor: red

Už se vám někdy stalo, že jste si koupili něco, co jste ani nepotřebovali nebo co se vám vlastně ani nelíbilo? Třeba nějaký skutečně ohavný svetr, který se vám pak válel ve skříni mnoho dalších let? Inu, obchodníci jsou mazaní a mají triky, jak vás "přinutit" utrácet. Jaké? 

Ilustrační snímek

Ilustrační snímek,zdroj: Karel Šanda / Empresa Media / Profimedia

Za každým obchodem je schovaný kousek vědy. Vědecké studie, o které se eminentně zajímají obchody a obchodníci, už například prokázaly, že zákazníky více přitahuje zboží, které je umístěno uprostřed regálu, než to, jež hřaduje na okrajích. A také staré známé pravidlo, podle kterého vnímáme cenu jako nižší, když končí devítkou.

Obchody se naučily manipulovat zákazníky předražením zboží se záměrem později ho označit jako "zlevněné". Využívají k tomu techniku ovlivňování, které psychologové říkají "ukotvení" - v hlavě máme vyšší cenu, a proto nám sleva připadá jako výhodná. A také se naučily, že by nám měly dát na výběr, ale ne příliš. Je totiž známo, že pokud je zákazník zahlcený příliš vysokým množstvím možností, z nichž lze vybírat, může ho to nakonec od nákupu odradit.

Co už je známo méně, je skutečnost, že prodavač ohrnující nad zákazníkem nos může paradoxně zajistit obchodu vyšší zisky, pokud tedy jde o luxusnější provozovnu. Představte si zákazníka, který vejde do drahého obchodu, kde ho uvítá přezíravý pohled prodavače a nulová ochota pomoci s výběrem. Logika napovídá, že se zákazník otočí na podpatku a odejde. Není to pravda. Nedávná studie zjistila, že přezíravý a pohrdavý postoj prodavače může zákazníky s nižší sebedůvěrou spíš pohnout k utrácení, aby dokázali, že "si to můžou dovolit".

A když už mluvíme o sebedůvěře - pokud si zákazník, nebo spíš zákaznice, která nemá dobrý pocit z vlastního těla, zkouší oblečení a vidí atraktivnější zákaznici, jak si obléká totéž, klesá šance, že si stejný kousek koupí také. Což pro obchody znamená jediné: pokud možno zrušit společné zkoušecí kabinky či zrcadlo, před kterým se zákazníci mohou při zkoušení potkat.

Náladu nakupujícího a to, kolik utratí, ovlivňuje také atmosféra obchodu - rozložení, osvětlení, barva zdí, hudba a podobně. O obchodech přecpaných zbožím je známo, že vyvolávají klaustrofobii, zatímco ty, kde je příliš mnoho volného místa, mohou způsobit agorafobii - oba extrémy přitom vedou k úprku zákazníků.

Jeden výzkumník zjistil, že obchody mohou tyto nežádoucí reakce vyrovnat pomocí vůní. Přeplněný bazar, kde se sotva dá otočit, může proti klaustrofobii bojovat například svíčkou s vůní moře, která navodí pocit volného, širého prostoru. A supermarket s rozlehlými prostorami je může zútulnit rozprášením vůně hořícího dřeva.

Nová studie, která je právě v procesu ověřování, naznačuje, že chladnější teplota vede k emotivnějšímu způsobu rozhodování, zatímco teplo podporuje analytičtější přístup. Což může vysvětlovat, proč mají obchody v létě tendenci nastavovat klimatizaci na poněkud vyšší stupeň.

Výzkum také dokázal, že zákazníci raději utrácejí v obchodech s chladněji, v modrých tónech laděným interiérem než v obchodech s teplejšími barvami do oranžova, kde mají tendenci více kritizovat vysoké ceny.

Neméně důležitý je i dotyk. Obchody, které mají zboží za sklem nebo na místech, kam je na ně těžké dosáhnout, by měly změnit strategii, protože lidé pravděpodobněji koupí kvalitní zboží, pokud si ho mohou osahat.

A velmi mocnou zbraní je také hudba. Správný žánr dokáže zvýšit potěšení zákazníků a přimět je, aby ztratili pojem o čase, což je z hlediska obchodu dobrá věc.

A teď už znáte odpověď na otázku položenou v úvodu. Není to tak docela vaše vina, že jste si koupili příšerný svetr, obludný náhrdelník nebo peněženku, kterou nepotřebujete. Vaše lepší stránky jednoduše podlehly atmosféře, ukotvení a dalším, vědecky ověřeným obchodním trikům.

Tagy: zahraničí domácí zajímavosti a kuriozity zdraví a životní styl česká ekonomika světová ekonomika

Zdroje: ČTK,The Atlantic